Entre ventas récords y... ¿señales de declive?
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Entre ventas récords y... ¿señales de declive?
Es normal que dé un poco de miedo lanzarte con tu empresa al exterior, pero en realidad no hay tantas barreras. Si mantienes la actitud correcta, es muy probable que te salga bien». Marco Patuano es el CEO de una de las pocas empresas españolas que lidera en Europa todo un sector industrial. La compañía que dirige, Cellnex Telecom, fabrica, vende e instala infraestructuras de telecomunicaciones inalámbricas en diez países de la UE. Conoce bien, por lo tanto, los retos que implica para un negocio lanzarse al exterior.
«Lo primero es tener alma y mentalidad internacional –subraya–. Y en cada país donde trabajes debes hacerlo con espíritu local. Es decir, conocer y adaptarte a las particularidades de ese mercado. Aprenderás, además, cosas que podrás aplicar a otros países. Internacionalizarse es, por otro lado, una oportunidad para captar y desarrollar talento, el factor clave para mejorar y tener éxito».
Cada vez más empresas españolas siguen, de hecho, ese camino. En 1974, las exportaciones apenas aportaban un 14 por ciento a nuestro producto interior bruto (PIB); hoy, medio siglo después, y tras alcanzar un récord histórico en 2022, suponen cerca del 40 por ciento. Cada vez más empresas españolas, por lo tanto, se atreven a superar ese miedo inicial del que hablaba Patuano.
Las ventajas de salir fuera son evidentes; más que nada porque es un modo de crecer (ganar escala, dicen los economistas), vender más y, claro, mejorar los beneficios. Las empresas que lo hacen, además, subraya Elisa Carbonell, CEO del ICEX, la entidad pública que promueve la internacionalización en España, crean más empleo (25 por ciento más) y pagan mejor, además de ser más productivas (un 35 por ciento). También, debido a que tienden a la diversificación, son más resilientes ante las situaciones de incertidumbre.
Ahora bien, lanzarse a la aventura exterior no es sencillo. Más allá de imponderables del mercado (disputas comerciales, barreras fiscales, inflación, morosidad...) y del contexto internacional (guerras, turbulencias políticas, pandemias, desastres naturales...), implica un aumento inicial de la carga de trabajo y un considerable esfuerzo en producción e inversión.
Para sortear estos obstáculos, Carbonell recomienda identificar lo que ella llama «puntos de dolor». El primero («inteligencia de mercado») es conseguir «información fiable sobre aranceles, normativas, exigencias de etiquetado o preferencias de consumo locales». El segundo, realizar un trabajo previo para «establecer contactos de calidad con socios locales, importadores y distribuidores, decisivos para penetrar en un nuevo mercado». Y, por último, es capital conseguir «talento especializado en la internacionalización y crear equipos que entiendan los desafíos del comercio global». Son riesgos y dificultades que el ICEX, con oficinas por toda España y otras 105 en el exterior, ayudó a mitigar a unas 19.000 compañías en 2023.
Un factor clave para el éxito es la habilidad-capacidad para aprovechar oportunidades, el momentum. El de Cellnex Telecom, sin ir más lejos, surgió con el 5G. «Las 'telecos' necesitaban financiarse y empezaron a vender sus torres de telecomunicaciones –ilustra su CEO, Marco Patuano–. Esas compras fueron nuestra oportunidad para sentar las bases de lo que somos hoy».
Multinacionales, compañías pequeñas o medianas; cada empresa tiene su propio momento, ese día-idea-movimiento en que todo hizo clic. Para alcanzarlo, eso sí, hay que haber hecho previamente los deberes. Básicamente, ser bueno en lo que haces. Es el caso de negocios familiares como la alicantina Erum Group, fabricante de perchas con sede en Alcoy que vende sus productos en más de 80 países. O el de la sevillana Xtraice, líder mundial en pistas de hielo sintéticas con presencia en más de 95 países. O el de la abulense Onyx Solar, que ha instalado sus soluciones de vidrio fotovoltaico generador de energía en edificios de 60 países. Empresas todas que empezaron siendo pymes, pero que, tras apostar por el I+D y la innovación, perfeccionaron sus productos para lanzarse a vender por el mundo.
El caso de Renfe, no por su mayor tamaño menos paradigmático, ilustra este proceso de aprovechar el momento. Su internacionalización, cuyo punto de inflexión fue la inauguración, en 2018, del Haramain High-Speed Railway, la línea de alta velocidad La Meca-Medina, fue posible por la experiencia acumulada en España desde 1992. «Gracias al AVE, nos convertimos en una marca reconocida como sinónimo de calidad y eficiencia, lo que nos abrió las puertas de nuevos mercados y consolidó nuestra reputación para gestionar proyectos complejos en cualquier país», explica Raül Blanco, CEO de esta compañía con 83 años de historia.
La internalización, a partir de ahí, ha sido imparable. Tanto que, en 2023, se creó una sociedad específica llamada Renfe Proyectos Internacionales. Al fin y al cabo, el gran grupo ferroviario español, además de exportar capacidad material, técnico y formativo, está presente en Estados Unidos, Italia, Francia, Eslovaquia y República Checa; participa en un corredor báltico entre Polonia y Finlandia; y amplía su punto de mira a México, Canadá y Emiratos Árabes. Y todo empezó con el AVE Madrid-Sevilla hace ya 32 años.
Empujadas por ejemplos como estos, hoy las ventas de España al exterior crecen más rápido que las de la mismísima Alemania, tradicional motor económico europeo en horas bajas, o las de países como Italia o Francia, segunda y tercera economías de la UE. En términos relativos incluso exportamos más que estos dos últimos. A pesar del optimismo, sin embargo, no todo son luces para el sector exportador español.
Un reciente informe de BBVA Research advierte de que el peso de nuestras exportaciones de bienes y servicios sobre el PIB está todavía un 15 por ciento por debajo del promedio europeo. Y en cuanto a las exportaciones globales ni siquiera alcanzamos el 2 por ciento. Según el servicio de estudios del BBVA, hay dos problemas que España debería afrontar. El primero, diversificar las exportaciones, dirigidas hoy en su gran mayoría hacia Europa; el segundo, que son poco variadas y, en general, de productos poco complejos, un aspecto que se relaciona con el nivel de desarrollo económico e industrial y la innovación tecnológica. Dicho de otro modo, España es menos competitiva en los productos con mayor valor añadido.
Es algo que también destaca el centro de estudios EuropeG en un informe publicado este noviembre. Considera necesario un cambio en el modelo productivo español, «desprovisto de suficientes empresas de alto valor añadido», así como desviar recursos hacia los sectores industrial y tecnológico.
Por si fuera poco, el Club de Exportadores e Inversores –organización empresarial referente de la internacionalización en España– ha alertado sobre el estancamiento de nuestra actividad exportadora. Según señala, entre octubre de 2023 y septiembre de 2024, las ventas españolas al exterior bajaron en un 1,8 por ciento.
Son problemas a los que se añade lo que el expresidente del Banco Central Europeo Mario Draghi ha identificado como desventajas europeas frente a China y Estados Unidos en un informe que propone soluciones «para frenar el declive económico de la UE» frente a ambos gigantes. Son «obstáculos» como el escaso tamaño de las grandes corporaciones europeas, la escasez de acciones políticas conjuntas como bloque económico, la escasa colaboración empresarial en innovación, la ausencia de una política industrial, fiscal y comercial coordinada, o el exceso de trabas regulatorias y cargas administrativas, un problema al que suelen referirse las pymes y el sector digital como freno a su expansión exterior.
«Europa no debe renunciar a sus valores, pero para competir en el ámbito internacional debe hallar el equilibrio entre la protección de los ciudadanos, la diversidad nacional y la capacidad para hacer negocios», señala el CEO de Cellnex. «Necesitamos un mercado único real –abunda el de Renfe–. No existe reciprocidad entre países y estamos perdiendo oportunidades de crecimiento. Europa no puede perder más tiempo».
Cualquier reforma de este ecosistema, en todo caso, será lenta porque, señala Draghi, Europa tarda una media de 19 meses en aprobar cada nueva ley. Y así es difícil competir con la agilidad y el poderío de los dos grandes gigantes.
Serán cuestiones que se habrán de tener en cuenta, por ejemplo, si el acuerdo de libre comercio entre la UE y Mercosur, firmado hace unas semanas, finalmente entra en vigor (puede ser bloqueado por tres países con el 35 por ciento de la población de la UE). La llegada de Donald Trump a la Casa Blanca, el próximo 20 de enero, y su anuncio de aranceles para los productos europeos aceleraron la firma de este tratado que reducirá sustancialmente las barreras fiscales de las empresas europeas a un mercado considerado como la sexta economía mundial, con 260 millones de consumidores.
Y España, como señala Elisa Carbonell, CEO del ICEX, tiene una ventaja significativa por ser el principal puente de conexión entre América Latina y Europa. «Impulsará las exportaciones, las inversiones y el crecimiento, fortaleciendo nuestra seguridad económica y nuestra autonomía estratégica», sostiene Carbonell sobre un acuerdo que despierta la indignación de muchos agricultores y ganaderos europeos, incluidos los españoles. Temen la entrada masiva de productos agrarios y alimentarios a precios demasiado bajos. Una circunstancia que, según las organizaciones agrarias, implicará el cierre del 20 por ciento de las explotaciones ganaderas y pérdidas sustanciales en el sector. ¿Oportunidad de oro para los exportadores, apocalipsis para el campo? El acuerdo con Mercosur promete ser uno de los debates más calientes del nuevo año.
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