¿Hablas en público y tu mensaje no llega?

Un solo mensaje y que sea sencillo. «Antes de preparar una conferencia, una reunión, una exposición... escribe en una frase lo que quieres contar», aconseja Ferran Ramon-Cortés. «El problema es que queremos contar demasiadas cosas, aprovechar el viaje... Imaginemos que tenemos que hablar sobre los resultados anuales de la empresa. Les contamos que las ventas en China se han multiplicado por dos, que la productividad en la fábrica ha aumentado un 20%, y un 15% la fuerza de ventas, además de que hemos hecho cuatro fichajes. Eso son cuatro ideas y, probablemente, quien las escucha retenga una, tal vez la que menos nos interesa. Lo que habría que hacer es transmitir un solo mensaje que englobe: 'Hemos dado un salto cualitativo este año', por ejemplo, y hacer girar en torno a esa idea los cuatro datos anteriores. Tú le empaquetas al oyente esa idea y se la lleva a casa. Pero una sola».

Si usted se mueve en el mundo empresarial sabrá qué es un KPI. Pero, ¿y si no? «Cometemos el error de utilizar el lenguaje gremial. En los negocios se habla de 'benchmark', que hace referencia a mirar lo que hacen otros mercados para ponértelos como referencia de a qué quieres llegar, pero eso no lo entiende todo el mundo. Igual que cuando los publicistas hablan de hacer un 'briefing' en lugar de una reunión informativa o cuando los abogados o los médicos usan su lenguaje, lo que es especialmente flagrante en el caso de estos últimos. Si lo hacemos con desmesura o en foros equivocados ese argot técnico no hará más que delatar nuestra inseguridad».

Asegura el experto que, además, hay palabras que han perdido el significado, que suenan a hueco, que no dicen nada. Y no paramos de escucharlas. «Cuando un político dice que trabaja para mejorar la calidad de vida de los ciudadanos, ¿quién le cree? Igual que cuando hablan de políticas transversales y sostenibles. Hemos usado tanto esos términos que, en determinados contextos, como la comunicación política, ya no significan nada».

«Cuando verbalizamos un mensaje de tranquilidad mientras temblamos o tenemos la mirada perdida. ¿Qué percibe el oyente? No puede estar tranquilo aunque se lo digamos porque nuestro cuerpo dice otra cosa distinta». Les pasa, asegura Ramon-Cortés, especialmente a los políticos, «que se preparan muy bien el discurso en el papel y te dicen: 'No soy culpable', 'no estoy mintiendo' y luego su cuerpo demuestra lo contrario». De ahí la importancia de la coherencia entre lo que se dice y cómo se dice. «La única manera de que te crean cuando cuentas algo es que te lo creas. Y si no estás del todo de acuerdo con la idea a transmitir, apóyate en la parte que compartes, empieza por ahí».

El especialista nos invita a pensar en la publicidad de hace unas décadas. «Era impositiva, literal. Si te querían vender un coche te hablaban del precio, de los caballos... Pero ahora te cuentan una historia con unos personajes con los que puedas conectar. Hoy no nos venden nada, hoy compramos nosotros». Y rara vez vamos a comprar por la vía de la presión. «En la política todavía no han entendido que no hay nada más persuasivo que decirle al votante: 'Yo opino esto, pero le doy la libertad de que usted piense lo contrario'. Sin embargo, siguen tratando de convencernos a gritos y descalificando al contrario».

«Hay tal borrachera de información que impactar era antes importante pero ahora es imprescindible». Nada nuevo, ¿no? La cosa es cómo hacerlo:«Lo que genera impacto es lo que toca las emociones. Y la sorpresa es una emoción muy útil en comunicación. Tengo que sentir algo porque, si me dan la información pelada, no la voy a recordar», insiste el especialista.