'Telecos' que prestan dinero y aseguradoras que venden energía

Ejemplos cada día hay más. Las 'telecos', como Orange y Telefónica se han lanzado al mundo de los servicios financieros. La primera como un banco más (Orange Bank) y la segunda con el negocio de préstamos. Además, la multinacional que preside Álvarez Pallete ha metido la cuchara en el sector de las alarmas. O en el de la telemedicina, donde también ha desembarcado MásMóvil con su servicio DoctorGo de la mano del Grupo Quirón.

Las eléctricas, por su parte, tejen alianzas con las aseguradoras. Recientemente Iberdrola y Mapfre alcanzaban un acuerdo para que la red comercial de la compañía de seguros ofrezca «productos personalizados y 100% renovables» de la energética. Naturgy, por su parte, se ha aliado con la división de hogar de Línea Directa aseguradora «para reforzar su red y llegar a nuevos clientes de otros segmentos de mercado».

Una red de alianzas que cuenta con un incentivo fundamental. Como recuerda Rafael Ramiro, profesor de Gestión Empresarial de Comillas ICADE y exdirector general del Negocio Digital de Orange España, «el coste incremental de llegar al cliente es cero, debido a internet». La tecnología y los datos que esta proporciona hace que «todo el mundo crea que puede tener un cliente. Que sea relativamente fácil ofrecerle un servicio». Esa oportunidad encuentra fiel aliado en la necesidad que muchas compañías, especialmente las 'telecos' tienen de detener la caída de ingresos por cliente que vienen sufriendo en los últimos tiempos. «Se ha hundido por efecto del 'low cost'», subraya Ramiro.

Además, estas compañías tienen la obligación de recuperar al menos parte de la cuantiosa inversión que requiere la implantación de la red 5G. «Un gasto que no van a recuperar únicamente por los ingresos de los clientes de telefonía. Por eso se meten de forma tan agresiva en sectores que a priori estarían lejos de lo que es una 'teleco'», sostiene Jon Mikel Zabala, profesor investigador en Deusto Business School.

Zabala señala al dominio de la tecnología «como una ventaja competitiva. Permite que casi cualquier empresa pueda hacer cualquier cosa. ¿Por qué, por ejemplo, CAF no podría ser una entidad bancaria? En vez de meter el dinero en un depósito o plazo fijo, lo metes en la empresa ferroviaria y te da un 2% o el 3% de interés. Y estamos viendo que viene esa ola».

Rafael Ramiro pone sobre la mesa otro factor que impulsa esta constante mutación de las empresas. «Hay muchísimo dinero en el mercado. Los fondos privados, los 'venture capital' se hacen oír en los consejos de administración de las empresas diciendo que hay que invertir en nuevos negocios. Como la financiación es gratis resulta fácil meterse en nuevas aventuras», dice. El profesor de Comillas ICADE subraya además «la moda, o la necesidad, de la innovación corporativa. Y quien no tienen 'open innovation', trabaja con 'startups' para crear iniciativas que facilitan meterse en otros negocios».

Alberto Martín Rivals, socio responsable de Strategy & Transformation en Consulting Corporates, y del sector Energía y recursos naturales de KPMG, habla de la «sostenibilidad» como un factor también decisivo en la diversificación de las empresas. Las empresas, considera, «han interiorizado que el público puede buscar la ruina de aquellas que perciba como no sostenibles, ni medio ambiental ni socialmente».

Una situación en la que se ven, por ejemplo, compañías del sector petrolero. «A estas les quedan 30 años para vender gasolina, lo que les obliga a repensar su modelo de negocio. Saben que su refinería no va a servir para producir gasolina y por eso transforman su modelo de negocio para fabricar, por ejemplo, biocombustibles», sostiene. Por eso las petroleras se han dado cuenta de que las gasolineras son sitios en los que convencer al cliente de que, por ejemplo, cambie de compañía eléctrica.

El experto de KPMG subraya el potencial que a la hora de conquistar mercados ofrece «la combinación de canales 'online' y los emplazamientos físicos propios». Y las alianzas estratégicas a las que llegan compañías de distintos ramos. «Porque no necesito ser Mercadona para hacer yogures. Sólo entender el negocio y tener un ecosistema de aliados importantes. Es el concepto de plataforma: yo pongo el contacto con el cliente y sirvo de escaparate para empresas que son buenas en lo que hacen, pero no tienen el canal», añade.

«El Corte Inglés -añade Ramiro- era el 'no va más'. Y ahora es una plataforma para que otros vendan servicios en sus espacios físicos. Son distribuidores. Es en lo que quieren convertirse las empresa de telecomunicaciones, las eléctricas o las aseguradoras». Es la fórmula que permite, por ejemplo, que una 'teleco' se lance a vender energía. Como ha hecho recientemente MásMóvil, que se ha aliado con la plataforma Lucera para ofrecer electricidad «100% verde» con descuento a los clientes de una de sus divisiones, Yoigo.