Por qué leer 'El arte de vender'

Libros sobre ventas hay muchos. ¿Qué hace entonces a este tan especial? Pues que lo ha escrito «un vendedor en activo» que, además, «ha sido premiado por las multinacionales Procter&Gamble y Sutter Professional durante siete años consecutivos entre más de 350 profesionales», como subraya la obra en sus solapas. Iosu Lázcoz, a juicio de sus pares, habla desde el conocimiento de sus 30 años de experiencia pateando la calle. Hasta el punto de que «transmitir la teoría y la práctica como él lo hace, sólo está al alcance de los mejores».

¿Y de qué va este libro? Pues va de que el vendedor, antes de visitar a su cliente, ya ha culminado la venta. Lo ha hecho en su cabeza. Es que la venta, dice el autor, no es un mero trámite más, sino «la razón de ser del proyecto; y manejar con acierto sus claves, las reglas que la rigen, supone todo un arte».

En la obra, Lázcoz explica el proceso que sigue y cómo vender más, y trata sobre cosas tan poco comunes en nuestros días como la ética. Comenta, por ejemplo, que presionar para cerrar una operación es una mala idea. «Venderás hoy, pero mañana habrás perdido un cliente. A la mínima ocasión se irá con otro», sentencia. Y agrega: «No prometas cosas que sabes que no puedes cumplir. El cliente se acuerda de las promesas».

El libro culmina con una extensa bibliografía, un tanto inusual en este tipo de obras, que ofrece al lector un panorama de por dónde va el mundo de las ventas.

Lo dicho, un libro que merece la pena leer.