Esposados al éxito

Los antiguos propietarios iban a bajar la persiana y fue entonces cuando uno de sus trabajadores, Oskar Prieto, decidió dar un paso al frente y quedarse con la empresa, «tanto con lo bueno (la marca) como con lo malo (las deudas)». Cómo el dice, se puso «las pilas» y empezó a patear ferias y exposiciones del sector para afianzar a los clientes, recuperar a algunos que se habían perdido, y sumar otros nuevos a su cartera. Esa reanimada labor de marketing fue suficiente para poner de nuevo en valor un producto basado «en la buena calidad de materiales y acabado, con un precio lo más ajustado posible».

Son «básicamente cinco empresas (tres estadounidenses, una británica y nosotros)» las que se disputan el mercado mundial de esposas y grilletes. Hay más, desde luego, pero ofrecen productos de inferior calidad. «El mercado chino hizo mucho daño. También hay fabricante turcos y polacos. Pero nosotros tenemos cierto nombre y la gente sigue confiando en nuestro producto. Ahí está parte del éxito, de esos 101 años de vida», resume Prieto.

La historia de Larrañaga y Elorza es la de una de tantas empresas eibarresas que fueron adaptando su producto a las circunstancias del mercado. Fundada en 1918 por Carlos Larrañaga y Domingo Elorza, la compañía arrancó con la producción armamentística, y al abrigo de la mítica fábrica Star. Su primer producto fue una pistola denominada 'Jubala'. Pero sólo tres años después comenzaría la fabricación de esposas y grilletes. Tras la Guerra Civil española, ya en 1941, Larrañaga y Elorza incorporó a su 'portfolio' todo tipo de artículos de ferretería (berbiquís, llaves de mano, martillos, etc.).

La empresa, que llegó a tener en nómina a mediados del pasado siglo a 60 trabajadores, sufrió a principios de la década de los años 90 un proceso de reconversión que le llevó a centrarse exclusivamente en el mercado de grilletes y esposas y a un adelgazamiento de la plantilla. En aquellos tiempos de incertidumbre se sentaron las bases del actual modelo de negocio de Larrañaga y Elorza: subcontratar parte de los procesos de fabricación, de forma que la estampación, el bañado y recubrimiento del producto se realizan en otras empresas, «todas ellas de la comarca del Deba». Así, en la planta de Elgoibar -donde se mudaron a finales de la década- sólo se lleva a cabo el montaje, visto bueno y embalaje de los grilletes.

La pequeña infraestructura de la empresa les obliga a trabajar con agentes intermediarios que son los que se presentan a las licitaciones convocadas por el cliente final, que son las policías y otros cuerpos de seguridad. «Nosotros les vedemos a ellos, que se llevan su parte y se encargan de venderlos a las administraciones», dice Prieto.

Es la única manera de llegar a los más de 90 países en los que el producto de Larrañaga y Elorza está presente. Uno de los grandes sueños de la compañía es ensanchar el mercado estadounidense, donde tienen unos pocos clientes «no demasiado importantes». Pero no resulta fácil asentarse en el gigante norteamericano, «porque cuenta con potentes fabricantes, y porque se trata de un mercado muy hermético que no ayuda. Y menos aún con Donald Trump» en la Casa Blanca.