«Somos los más baratos y aspiramos a ser los mejores»

Primark abrirá sus puertas mañana en la Torre Bizkaia de la Gran Vía bilbaína. El establecimiento empleará a 180 trabajadores –el 80% residen en la ciudad– y abarcará una superficie de 4.550 metros cuadrados. En una entrevista en exclusiva para EL CORREO, Carlos Inacio, director general de ventas para España y Portugal de una firma que se niega a realizar rebajas y que no vende nada a través de la web, descarta que «vayan a perjudicar al comercio local».

– ¿Por qué han elegido Bilbao para montar una de las tiendas más grandes en España ?

– Por su número de habitantes, porque es fantástica y porque se trata de la ciudad referente del País Vasco. Queríamos dar esa importancia y valor a la ciudad.

– ¿Por qué arrasan allá donde van?

– Mire, tenemos un modelo de negocio muy sencillo, pero lo que nos hace distintos de los demás es la oferta de una moda inclusiva a un precio justo. Ofrecemos al cliente la oportunidad de comprar todo tipo de productos a un precio 'primark', ya se trate de la última moda, un artículo de licencia, bien de la NBA y Disney, o un producto sostenible. Y siempre manteniendo nuestra identidad, que es el precio.

– Aparte del coste, debe haber más secretos que justifiquen el éxito.

– Sí. Aparte del precio, el gran éxito son las personas que constituyen nuestra compañía. Somos una empresa que damos mucho valor al talento interno.

– «Apila género y vende barato», era el lema del difunto Arthur Ryan, el empresario irlandés que fundó Primark en 1969 con la apertura de una tienda en Dublín. ¿Aspiran a ser siempre los más baratos?

– No. Aspiramos a ser lo mejores. Porque los más baratos... Para nosotros, competencia es todo y son todos. Desde una tienda de Samsung a una de H&M o a un establecimiento del grupo Inditex. Miramos la competencia muy al detalle. Somos muy ambiciosos. Valoramos mucho la excelencia. Es nuestra identidad. ¿Los más baratos? Sí. Pero, obviamente, queremos dar el mejor precio a nuestros clientes. Gran parte de nuestros productos son sostenibles, ya estén hechos con plástico reciclado u otros materiales. Todo eso debe ser a un precio justo e inclusivo. Juega una parte muy importante en nuestro negocio.

– Y, de 0 a 10, ¿ qué valor conceden a la calidad?

– Un 10. La calidad no tiene que estar supeditada en ningún momento al precio. Siempre digo que el 'low-cost' no significa 'low-value', valores bajos. En ningún momento. Nunca hay que comprometer la calidad y el valor empresarial.

– ¿Qué tendrá de especial la tienda?

– La primera diferencia son las más de 180 personas que tenemos hoy. Eso nos hace especial y nos va a ayudar a mantener el éxito de la compañía. La segunda es la conexión de la arquitectura del edificio con la ciudad. Es increíble. Y luego están las últimas tendencias que va a incorporar esta tienda, con las secciones de wellness, la colección de hogar...

– ¿Qué clientes buscan?

– ¡Todos!

– ¿Cuáles son las piezas más vendidas?

– Camisetas y shorts es lo que más se vende de cara al verano, pero ahora están arrasando las bragas para la regla. El covid nos ha traído un cambio de hábitos con productos 'confortables', desde la sudadera al chándal o a artículos para el hogar. Somos conscientes y hay que adaptarse al máximo.

–¿Seguirán sin hacer rebajas?

– Nosotros hacemos rebajas constantemente. El producto tiene que tener su ciclo de vida en la tienda y, si no se vende, es por alguna razón o porque hemos cometido algún error o lo trajimos en algún momento incorrecto. Tenemos rebajas todo el año y esa es la estrategia que queremos seguir.

– Otra estrategia que no van a cambiar es el objetivo de seguir creciendo mediante la apertura de nuevas tiendas físicas.

– ¡Siempre físicas! Como sabes, no tenemos comercio 'online'.

– Y eso, ¿por qué?

– Analizamos todos los modelos de negocio al detalle, pero lo que nunca haremos es comprometer la sostenibilidad del nuestro. Sabemos que es una oportunidad, que la competencia está ahí y que no podemos competir en algo en lo que no estamos.

– Obviamente.

–Eso nos tiene nerviosos porque la pandemia ha acelerado drásticamente el comercio 'online' en España. Es el segundo país de Europa con mayor crecimiento en ventas digitales, por detrás del Reino Unido. En España el 20% de las ventas de moda se canalizan a través del formato electrónico.

– Y, sin embargo, a pesar de todo...

– A pesar de todo, no queremos tomar ninguna decisión que perjudique la sostenibilidad del negocio. Para dar ese paso, se requiere una inversión, un cambio de estrategia y un ajuste. Y la estrategia está clara para nosotros.

– ¿Cuál es?

– La tienda física. Queremos seguir apostando por la tienda física. Tenemos previstas otras seis aperturas en los dos próximos años en España. Es la forma de estar más cerca de nuestros clientes. No obstante, debemos seguir analizando, sin descartar nada, todos los modelos de negocio que vayan surgiendo, los actuales y los nuevos.

– Sin canales digitales, el impacto del covid ha tenido que ser brutal.

– Duro, muy duro. Dejamos de generar 'cash-flow' durante un gran periodo de tiempo en tiendas físicas. Ha sido muy duro, pero nos adaptamos y hemos preparado nuevas aperturas. Las redes sociales, con más de 22 millones de seguidores, han jugado un papel fundamental.

– ¿Por qué?

–Hemos conseguido mantener el contacto con nuestros clientes. Les enseñábamos lo que podrían encontrar cuando abriésemos de nuevo las tiendas y adaptamos nuestras colecciones para que pudiesen encontrar algo nuevo. Fue duro, pero las tiendas abrieron con seguridad y con las últimas tendencias. Es lo que el cliente buscaba.

– ¿Son conscientes del impacto que provocarán en el comercio vizcaíno?

– Yo creo que inicialmente hay un miedo de 'vamos a perder', pero luego se revierte el mensaje porque nosotros estamos aquí para ayudar a todos. Somos conscientes de lo que traemos.

– ¿Qué traen concretamente?

– Traemos un flujo de clientes, más gente, un punto de interés a la ciudad. Y de esto se tienen que beneficiar todos. No toda la gente va a venir donde nosotros. Muchos clientes van a llegar al centro de la ciudad.

– Falta hace.

– No hay que estar con ese miedo o esa reticencia de 'vamos a perjudicar'. No. Vamos a trabajar todos por lo mismo porque sabemos que estamos en una situación compleja. Venimos de una crisis de salud y estamos entrando en una crisis económica. Aquí todos estamos todos para revitalizar el centro de la ciudad y revertir la situación.

– ¿Se convierten en aliados?

– Totalmente. Todo el mundo es competencia para nosotros, pero todos son aliados también. Es lo que tenemos que hacer en momentos de crisis.

– ¿Qué hay que hacer?

– Si nos separamos y cada uno mira solo lo suyo, las cosas no funcionarán. Nos tenemos que aliar. Estamos aquí para eso. Por eso, hemos mantenido siempre el contacto con las autoridades locales para garantizar esa filosofía.

– ¿De los 180 empleados todos son vizcaínos?

– Una gran parte. Más de un 80% son de Bilbao ciudad. Dar empleo a tanta gente de la ciudad nos llena de orgullo, pero también supone una gran responsabilidad. Los trabajadores nos van ayudar a crecer y que la marca Primark sea en Bilbao lo que tiene que ser, un éxito.