«Queremos crecer y contratar banqueros senior en el País Vasco»

¿Qué potencia de tiro tiene BNP Paribas en España y en Euskadi?

BNP tiene una historia de bastantes años en España, donde llegó a mediados del siglo XIX. En 1979, junto a Paribas, fueron los primeros bancos extranjeros en operar aquí. Ya en 2001 se fusionaron y fue cuando se creó una red de oficinas, pero centrada en la banca privada. Hoy manejamos 6.500 millones de activos, seis centros, 150 empleados y un crecimiento del 18% anual. El importe mínimo que pedimos a nuestros clientes es un millón de euros y nos hemos marcado el objetivo de crecer un 20% cada año.

¿Y Euskadi?

Aquí tenemos un centro fuerte en Bilbao y otro más pequeño en San Sebastián. Somos once personas, que trabajamos con unos 500 grupos familiares y gestionamos algo más de 800 millones. Además, damos servicio a Navarra, La Rioja y Cantabria.

¿Retos personales?

A medio plazo quiero reforzar la plantilla de Bilbao con dos o tres banqueros más, y si puedo me gustaría otro más en San Sebastián. Queremos crecer en el País Vasco con gente senior, con experiencia y mucha especialización. Pero está difícil.

¿Y eso?

Por la situación del mercado y porque el banquero suele estar acomodado, le cuesta moverse.

¿Por qué no hacen banca retail (minorista) en España?

Tenemos otras áreas que estamos reforzando. Por ejemplo, hace poco hemos comprado el servicio de custodia de Banco Popular. En conjunto hacemos unos 500 millones de beneficio. Siempre que veamos una oportunidad que pueda reforzar una de nuestras divisiones, ahí vamos a estar presentes.

Los supervisores reclaman una segunda reestructuración del sector financiero en España y sugieren operaciones transnacionales. ¿Hay algún banco interesante en España para BNP Paribas?

En un principio no tengo noticias al respecto. En cualquier caso sería un tema decisorio a través de París.

Son propietarios de Cetelem (crédito al consumo). ¿Aprecian ya que la crisis ha remitido?

Cada unidad es independiente. Sé que Cetelem tienen buenos datos, pero habría que preguntarles a ellos.

¿Y desde su área? ¿O los ricos no saben lo que es la crisis?

Nosotros vamos muy bien, y crecemos con más activos o con ventas inmobiliarias. También financiamos a nuestros clientes si quieren apalancarse. Somos muy ágiles.

¿Y eso de si los ricos sufren o no?

Yo creo que el rico sufre la crisis, pero la sufre mejor. El rico es rico. Lógicamente, sufre, pero... Además, nuestro cliente es inversor de medio y largo plazo, no de corto. Las turbulencias de los mercados las soportan porque esto es una maratón, no son 100 metros lisos.

¿Ese listón de un mllón de euros para poder acceder a su servicio es igual en toda Europa?

Sí. Pero eso no significa que tenga que venir con un cheque de esa cifra. Puede tener 600.000 euros y un potencial de crecimiento.

¿Son más exigentes sus clientes que los normales?

El cliente de banca comercial lo que abre es una posición y luego recibe un extracto mensual, poco más. Si tienes mil clientes no puedes hacer un seguimiento exhaustivo de todos. Yo sí lo hago con los míos. Hay contactos permanentes, más ahora que la situación es complicada. Están contentos cuando ganan, pero preocupados cuando pierden.

¿Y cómo se le dice a un señor o una señora que ha perdido un millón o cincuenta en una mañana?

De momento no me ha ocurrido. Normalmente nuestros clientes saben lo que implican los mercados y que frente a las turbulencias hay que tener paciencia.

¿Cómo es su cliente aquí, en el País Vasco? ¿Es distinto?

Bueno, la verdad es que nuestros clientes aquí tienen una notable cultura financiera. Exigen y conocen los productos. Y, muy importante, saben perfectamente el riesgo que conlleva una inversión. Tenemos un cliente que se implica y que pide nuestra opinión pero que toma sus decisiones, y otro que delega en nosotros y al que le hacemos un traje a medida.

Le dan ustedes una gran importancia al patrimonio completo del cliente. ¿A qué se refieren?

Lo más importante es conocer la situación patrimonial completa del cliente, no todos te cuentan todo. Piense que cuanto más sepa más puede ayudar o gestionar mejor. Eso no significa que todo su activo tenga que venir a BNP. Es sólo para evitar duplicidades o ineficacias.

Hablan ustedes del umbral del sueño en sus folletos para referirse al límite hasta el que jugársela. Explíqueme eso, por favor.

Es sencillo. El umbral del sueño no es más que ese punto hasta el que nuestros clientes duermen perfectamente, que no pierden el sueño. Eso lo cuidamos mucho.

¿Cuándo uno se asoma a la barandilla de La Concha ve, sin saberlo, a muchos clientes de banca privada? ¿Hay más ricos de lo que pueda parecer?

Hay un tema, y es que cuando se habla de banca privada se piensa en el rico de 15 o 20 millones, pero sí que hay clientes, sí...

¿El ser internacionales ayuda?

Sin duda. Tenemos un prestigio añadido. Yo he trabajado en cinco bancos y desde BNP es raro el patrimonio o la empresa que si llamo no me reciba. No todos pueden decir lo mismo. Tenemos unos apoyos que otros quizá no puedan dar.

Póngame un ejemplo.

Mire, un cliente que está ya cansado y quiere vender su empresa. Nosotros disponemos de una división de Corporate y de una visión internacional, podemos, de hecho lo hacemos, buscarle compradores en el extranjero, dando a unos y otros la garantía de BNP Paribas.

¿Qué tipo de compradores se acercan a Euskadi? ¿Y qué tipo de empresas otean?

Ha habido muchas peticiones para comprar empresas, aunque desde la incertidumbre electoral está un poco parado. Se buscan muchas pymes que facturen entre 15 y 30 millones y que no estén en punto muerto. Para esas hay mucho apetito comprador internacional, de Europa y de fuera de Europa. Los compradores suelen ser empresas fuertes, multinacionales o no.

Le he escuchado en alguna ocasión que llegan al mercado nuevos competidores muy agresivos. ¿Quiénes son esos jugadores?

Son bancos extranjeros que juegan muy fuerte, que empiezan con una plantilla pequeña en Madrid y que están desarrollando su parcela de negocio. Al final compiten con gestión y marca porque nosotros no tenemos un coste adicional por gestionar los patrimonios, y en gestión mandatada somos competitivos.

Ustedes promueven la filantropía. ¿Es real esa figura del rico filántropo? ¿Los hay en Euskadi?

La verdad es que en el País Vasco no tengo ningún cliente que esté interesado. Pero a nivel internacional sí que funciona. Hace poco, coincidiendo con Roland Garros, hicimos una cena junto a la torre Eiffel y vino mucha gente. Son personas a las que les gusta ese mundo.

O sea, que en Euskadi no hay ricos filántropos. Al menos, que usted conozca...

Puede que haya pero que todavía no le hayamos convencido. Alguno habrá. En el resto del Estado sí que hay. Llevo desde el 1 de junio, a lo mejor se me escapa alguno.

Ya, pero no es ni mucho menos nuevo en la casa, ya lo sabría, ¿no?

Es cierto.