«Vender un piso y olvidarse del cliente ha sido un gran error y ya se está subsanando»

-¿Cuánto y cómo ha cambiado en todo este tiempo la profesión?

–Ha cambiado mucho y yo creo que a mejor. Cada vez tienen más importancia las personas, esto es un 'business' entre personas y no de cosas. Eso de vender un piso y olvidarse del cliente, que ha sido un gran error histórico del sector inmobiliario, creo que lo estamos subsanando. Las relaciones humanas son necesarias, hay que recuperarlas y regenerarlas.

–Errores como el que usted cita, ¿han podido influir negativamente en la imagen del profesional?

–Seguro que sí, pero para eso es importante la formación continua y cada vez más empresas actualizan sus conocimientos, estudian cada situación de manera personal... No olvidemos que la vivienda es uno de los bienes más importantes en la vida de una persona y el sector inmobiliario maneja esos bienes.

–¿Es ahora un buen momento para invertir en el sector o sigue habiendo miedo, por lo que ha pasado o lo que puede venir?

–Es buen momento, pero con ciertos límites. No sabemos cómo puede evolucionar la economía, pero la compra de un piso yo creo que siempre es un paso positivo e importante. Además, con los tipos de interés actuales es más ventajosa. Yo recomiendo hipotecas a plazo fijo.

–¿Qué debe hacer un agente inmobiliario para, como dice el título de su conferencia, despertar el gigante que lleva dentro para tener éxito en su negocio?

–Todo empieza en uno mismo. Y por encima de técnicas concretas, hay que empezar por alimentarse bien, hidratarse, saber respirar, hacer veinte minutos diarios de ejercicio aeróbico... Todo ello repercute positivamente y estando bien con uno mismo también podrás estar bien con tu cliente, ayudarle y él todo eso lo va a notar.

–Pero esas recomendaciones pueden estar al alcance de todos y en cambio no todos tienen éxito en su profesión.

–Influyen más cosas, por supuesto, pero la base sólida que ha de tenerse es la que le he dicho. Yo hace años empece a trabajar la programación neurolingüística –un modelo de comunicación que se centra en identificar y usar modelos de pensamiento que influyen sobre el comportamiento humano– y lo aplico a las empresas que asesoro en el sector inmobiliario.

–¿Son receptivas?

–Sí. Estamos trabajando con empresas de Italia pero también de España y precisamente en Euskadi apuestan por estas técnicas hasta cierto punto innovadoras.

–¿Y logran vender más pisos?

– A ver, eso es importante, por supuesto, pero también dar el paso de transformar una economía líneal como la que siempre se ha desarrollado –basada en el 'tomar, hacer, desechar'– por otra economía circular que busca una regeneración. También persigue el éxito, desde luego, pero quizá no tan inmediato. Para eso hay que tener paciencia y no siempre es fácil en el sector.